如何俘获投资人的芳心？

创业初期，创业者靠着一股干劲闷头研发是狠常见的创业形态。等产品研发成功，就是考虑进入市场的时候了。这时候，持续快速发展的背后，必须要有资金支持。

除非不想做大，不然几乎所有的企业都要融资——

有资金方面的考虑，

有资源方面的考虑，

也有背书方面的考虑。

生动的故事自然必不可少。网上有很多这样那样的攻略教程，教你如何编故事，比如《超人》或《神奇女侠》那种，主人公身世离奇，克服重重劫难，重获新生，仿佛是冥冥之中被选中的英雄……

投资人每周要约见多少个创业者?每次约见能有多长时间听你讲故事？真正有实力的大佬都很忙，而且你后面还有好多和你一样的人排着队等着“面圣”。很多创业者喜欢和他们描绘市场有多大，空间有多大，其实投资人比你更清楚投资市场有多大。他们已经听多了故事，个个都变得“老奸巨猾”，想要在众多竞争者中脱颖而出，光靠耍嘴皮子已经没用了。

除了故事，创业者拿什么俘获投资者的芳心呢？

企业的商业模式狠多都是一个公式，真实的数据才是打动投资人的。

投资人主要看CAC、LTV、PBP这三个数据，今天小编为大家讲讲这几个字母缩写是几个意思。

CAC是customer acquisition cost的缩写，意思是“用户获取成本”。

LTV是life time value的缩写，意思是“用户的终身价值”。          

PBP是payback period的缩写，意思是“回收期”。                

CAC

很多时候，不论是和投资人聊天亦或是自己去思考运营成本，企业家都应该重视自己在某个渠道花了多少钱，广告投入了多少钱，增加了多少客户。对于投资人来说更是如此，CAC结合了企业的商业模式和运营模式，有经验的投资人都看得特别细。

由表格可以得出，这里的CAC是70元，但是还不够精确不够合理，因为还有很多其他因素未被考虑进去。如果把用户自然增长的因素考虑在内，CAC还会更高。用法不同，目的不同，算出来的CAC都不一样。

由此可见，成本也好，销售费用也好，都是可以在我们的财务报表里直接看到的数据。投资人就是通过这些细分的数据去计算判断这个企业是否值得投资。另外，如果企业财务足够规范的话，企业家不仅可以通过数据分析从1.0版本到2.0版本的研发支出增长是否合理，还可以通过数据分析不同渠道在不同时期的效率到底哪个更高，这样有利于企业家去判断决策如何花更少的钱，去完善自己的产品，增加更多的用户。

LTV

LTV是企业获取客户后能获得的价值，计算起来相当复杂，不同特点的用户有不同的LTV。这里用一个简化的例子来说明。

很多人会用60*1来计算这款游戏的LTV，其实是不对的。因为要拿用户总时长的价值和用户的成本去比较，所以投资人关注的LTV，应除掉成本计算，因此这个表里的LTV应该是36*1=36。投资人会考虑到与成本驱动相关的各方面因素，结合企业具体的经营数据来看，客户的忠诚度会影响续费的频率和客单价，所以LTV也相应水涨船高了。

这里说的与成本驱动相关的因素，反映到财务报表上就是直接成本和间接成本。也就是说，投资人通过这些真实数据，考虑问题的核心是成本和其驱动因素之间的逻辑关系。

一张财务报表藏着这么多的玄机，收入与成本的匹配关系，不仅反映在净利润，还还反映在其他相勾稽的数据。企业家在做市场决策的时候，也不得不以这些数据作为参考。

CAC与LTV有什么关系？

LTV/CAC=3的时候，一般来说这个企业的发展是相对健康的。若小于3，说明转化率低，大于3，则说明市场开拓较为保守。                                        

很多企业讲故事讲情怀，也不过是透支LTV，捞一笔再撤。比如某漫画APP，前期讲北漂，讲梦想，讲情怀，就是这个缘故。投资人当然知道这一点，这个时候就需要考虑到我们接下来要讲的这一点了。                                                  

PBP

当大家都在卖情怀的时候，你开口就强调PBP，那样子特别迷人你知道么。除了CAC和LTV，投资人此时关注的就是PBP了。换句话说，就是关注自己投进去的钱什么时候能回本，什么时候能达到自己想要的收益，这是近两年资本市场的转变。

PBP一般在一年以内为佳。资本退出的时间节点是投资人考虑的重要因素之一，这需要企业家在投资人对项目进行分析的时候能提供完整的数据给投资人做出预算分析。在自己造血能力足够的前提下，企业的资产、收入增长率是给投资人打的一记强心针。这与财务杠杆相关，此文不做多说。

企业家，你拥有这三个数据，真实而确定，这时候就有足够的胜算坐下来和投资人谈一谈了。

同时，分析历史数据，思考三到五年内的战略规划，及时调整商业模式，也是财务数据给予企业家的重要帮助。

不同领域的投资人有着不同的习惯和偏好，在寻找值得投资的公司的时候，也许会有不同的侧重点。都说世上没有万能的融资法宝，但只要做足了今天多妹教给你的功课，就可以以不变应万变——即使每个投资人口味不同，但是所有投资人在面对那么严谨的财务数据事实时，都是无法拒绝的。

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